Prospecção e vendas B2B em tempos de home office

Conheça boas práticas que irão auxiliar sua equipe

Pode soar contraditório dizer que é possível realizar vendas internas trabalhando home office. Entretanto, devemos compreender que vendas internas não consistem em visitas pessoais, mas no trabalho realizado via telefone, mídias eletrônicas e digitais, bem como videoconferência. Mas, quais as vantagens desse modelo para o seu negócio, e como sua equipe pode atingir os melhores resultados possíveis longe do ambiente convencional de trabalho?!

Hoje, com toda a tecnologia disponível, é possível utilizar recursos com tecnologia de voz e imagem para fazer a demonstração de produtos e softwares, negociar, contornar possíveis objeções, bem como lançar mão de todas as técnicas necessárias de persuasão que um bom vendedor necessita para conduzir uma venda complexa. Podemos considerar este tipo de trabalho como vendas consultivas – a exemplo do tipo de vendas feitas pelos executivos de vendas em campo – uma vez que vendas B2B não se tratam de spam telefônico ou cold calls (ligações não solicitadas por clientes).

 

Veja como tirar o melhor da sua equipe de vendas em tempos de home office:

  • tecnologia – invista em softwares, tanto de comunicação externa quanto interna. Este investimento pode ser de baixo custo, com o uso de drives compartilhados, como os disponibilizados pelo Google, ou softwares gratuitos para tornar a comunicação mais ágil e eficiente, como Trello e Slack. É possível usar ferramentas gratuitas de videoconferência para contato e prospecção de clientes, mas essa área merece um pouco mais de investimento, bem com o CRM, que é uma ferramenta essencial para gerenciar os negócios em andamento, dados, estatísticas e monitorar a força de vendas;
  • humanização – em tempos de home office, mais do que nunca é fundamental manter proximidade nas relações. Nas reuniões de equipe, é saudável estimular conversas que não tratem do trabalho. Lembre-se que são as pessoas que fazem a empresa acontecer;
  • análise de dados – o papel principal da tecnologia é servir à coleta de dados que podem auxiliar a equipe a conhecer melhor o cliente e fechar mais vendas. É muito mais fácil planejar ações acompanhar resultados e realizar a gestão do time de vendas quando sua empresa tem acesso a dados confiáveis;
  • processos de vendas bem definidos – é importante ter processos de vendas bem definidos, inclusive no regime home office. Uma dica é criar um passo a passo para fechar o maior número de oportunidades. Ao conhecer qual procedimento de cada etapa do pipeline de vendas leva ao passo seguinte, ficará mais fácil chegar rumo à conversão de vendas;
  • treinamento – vendedores que trabalham em regime home office também necessitam de treinamento constante. O mercado cada vez mais disponibiliza excelentes opções EAD, e os próprios gerentes ou diretores da empresa podem ministrar palestras ou videoconferências que tenham a agregar ao crescimento da equipe.

O trabalho home office é desafiador, mas pode trazer resultados positivos para todos. Sua empresa utiliza as ferramentas adequadas para acompanhar o trabalho dos vendedores e conferir o apoio necessário à equipe? Conheça o Valorizza Força de Vendas, a ferramenta perfeita para auxiliar o comercial da sua empresa. Mais do que nunca, nós acreditamos que a tecnologia pode aproximar pessoas!

 

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